Pontuação de Lead: Qual a importância de qualificar seus leads

Pontuação de Lead: Qual a importância de qualificar seus leads

Uma das grandes vantagens do Inbound Marketing é a oportunidade de atrair um grande número de leads para a sua empresa. Mas mesmo que você já tenha estratégia em curso e os leads estejam aparecendo, ainda tem outro desafio pela frente: qualificar cada um deles com a Pontuação de lead.

O que é Pontuação de Lead?

A pontuação de lead,  (Lead Score) é, em termos simples, uma forma de classificar seus clientes em potencial por pontos. Esses pontos servem para determinar quem está pronto para a compra ou não. Assim que um lead receber a pontuação que for considerada aceitável pela empresa, ele é passado para o time de vendas tentar fechar negócio.

Essa pontuação é definida com base no perfil do lead em comparação com a persona da empresa, e também por suas ações durante jornada de compra. Sendo assim, quanto mais próximo o perfil do lead for da sua persona estabelecida, mais pontos ele ganha. Ao mesmo tempo, as ações dele (como baixar materiais ricos, responder pesquisas, etc.) também contam pontos, pois indicam interesse na sua mensagem.

No Mautic é usado a pontuação como uma forma de qualificar o lead. Isso significa que quando um lead atinge um determinado nível de informação do seu negócio, ocorre uma pontuação de lead para qualificar.

A coleta de informações acontece por meio da integração com a plataforma do Mautic. Quando esse lead atinge uma determinada pontuação, ocorrem dois gatilhos: um onde o time de vendas é notificado para entrar em contato com esse lead, e outro que manda as informações para o CRM. 

Dessa forma, o time de vendas além de ser avisado em tempo real, também acompanha o progresso do relacionamento com o lead. Os pontos fornecem uma maneira de os contatos serem ponderados adequadamente. Esses pontos têm gatilhos e ações. Cada termo será definido adequadamente e uma compreensão completa de como os pontos funcionam garantirá que o processo geral de automação de marketing seja bem-sucedido.

Importância da Pontuação de Leads

O tempo ganho no ciclo de venda pode ser usado pelos profissionais envolvidos para gerar novos negócios e fidelizar os clientes conquistados. A equipe de marketing vai concentrar seus esforços nos leads que estiverem mais perto da pontuação ideal, mas ainda poderá acompanhar os demais, por meio de fluxos de nutrição automatizados.

Por conta disso, precisará gerar e preparar um número menor de leads para o time de venda abordar a fim de bater as metas estabelecidas de conversão. Por sua vez, o time de vendas não vai gastar tempo desnecessário abordando leads que não estão perto de comprar, e terá condições de ser mais certeiro nos contatos diretos.

Diminuição de custos

A partir do momento em que investe no lead scoring, sua empresa passa a gastar menos com vendas e marketing. Por quê? A resposta é simples. Os times de marketing e vendas gastarão menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes. Isso significa diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), por encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos recursos para conquistar cada cliente. Com o valor do CAC reduzido, a economia para a empresa é maior.

Estratégias mais eficazes Para gerar e nutrir os leads é preciso ter uma série de estratégias em curso. O marketing de conteúdo e o fluxo de nutrição estão entre elas.

Estratégias mais eficazes

Também é preciso ter uma presença forte nas redes sociais e usar com precisão o email marketing. À medida que o seu processo de pontuação de lead se torna maduro, é possível aplicar uma espécie de análise reversa para ver, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra.

Também é preciso ter uma presença forte nas redes sociais e usar com precisão o email marketing. A medida que o seu processo de pontuação de lead se torna maduro, é possível aplicar uma espécie de análise reversa para ver, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra.

Ações que geram pontos

As ações que geram pontos são aquelas em que um contato recebe uma mudança no total de pontos. Essas ações podem ser positivas ou negativas, e são baseadas em uma ação específica conforme você determina, como por exemplo, se o lead abriu um email, preencheu um formulário, entre outras ações. Uma lista parcial pode ser vista na imagem abaixo. 

As ações podem ser expandidas conforme necessário. Essa é a essência das ações pontuais. A outra parte do sistema de pontos são os gatilhos. Eles são definidos logo depois.

Gatilhos

Os gatilhos de pontos são eventos resultantes que são disparados com base no total de pontos atingidos de um contato. Em termos simples, quando um contato atinge um número mínimo de pontos, o gatilho de ponto é disparado e uma ação é executada.

Ao criar um acionador de ponto, você tem a opção de aplicar o acionador a todos os contatos existentes e aplicáveis, bem como a novos contatos.

Conclusão

Tão importante quanto montar e executar uma estratégia de geração de leads é fazer a gestão deles com eficácia, e a pontuação de lead é uma das melhores formas de garantir que isso aconteça, e de concentrar os esforços da empresa nas oportunidades com maior probabilidade de dar resultados.

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Pontuação de lead

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