O que é e como funciona o Funil de Vendas

Funil de Vendas - Marketing Profissional

É incontestável o poder do marketing digital e do inbound marketing no aumento de visitas e vendas. Grande parte das empresas perceberam a importância de manter uma presença digital e como isso pode impulsionar sua atuação. O caminho para uma campanha  bem sucedida está na análise e na execução de suas principais ferramentas. Entre estas técnicas de marketing, está o Funil de Vendas.

Como parte integral do inbound marketing, o funil de vendas é uma forma de estruturar o contato de cada marca com sua rede de clientes, organizando suas principais ações de forma simples e eficaz.

Neste texto, vamos te ajudar a entender o funil de vendas, explicando conceitos e como ele pode ser aplicado.

Em um mundo em que clientes estão cada vez mais exigentes, é necessário entender suas necessidades imediatas. Esse pode ser o diferencial que irá colocar sua empresa na frente.

Vamos começar falando sobre os principais conceitos do funil de vendas:

O que é o Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é uma das principais técnicas do inbound marketing. Ele é utilizado para organizar as ações de marketing que serão utilizadas no que diz respeito ao contato da marca com os clientes.

Como sabemos, estamos lidando com pessoas. A principal teoria do funil de vendas é reconhecer que cada cliente está em uma fase diferente da decisão de compra.

Sendo assim, os conteúdos que promovem contato com o cliente devem corresponder com o estágio que ele se encontra.

É algo fácil de compreender: alguns clientes sabem exatamente o que procuram, outro precisam guiados. Sendo assim, é preciso entender que estes clientes precisam de um tipo de conteúdo diferente.

Ser sensível e entender qual conteúdo vai ser mais importante para cada cliente é o passo principal para uma estratégia de marketing digital que gera resultados. O funil de vendas é a ferramenta mais indicada para a organização desta etapa.

Agora que você já entendeu o básico, vamos falar com mais detalhes sobre o funcionamento desta técnica:

Como funciona o funil de vendas?

Como dissemos, o Funil de Vendas é uma forma de estruturar sua estratégia de marketing, para garantir que cada conteúdo seja apresentado para as pessoas certas.

Essa técnica, como o próprio nome sugere, é ilustrada através de um funil, como é mostrado na imagem abaixo:

Funil de Vendas - Marketing Profissional

Neste funil, os clientes que estão no topo são considerados menos preparados para tomar uma decisão de compra, e a medida que progridem para o fundo de funil, estão mais alerta sobre quais produtos consumir.

Sendo assim, as três principais etapas de um funil de vendas são: topo, meio e fundo de funil.

Cada uma dessas etapas deve ter contato com um tipo diferente de conteúdo, já que alguns deles precisam ser conduzidos pelo resto do funil, enquanto outros só precisam escolher pela sua empresa ou seu produto.

Naturalmente, o número de pessoas diminui de acordo com a etapa em que se encontram. Afinal, nem todas as pessoas realmente irão avançar dentro de sua lista de leads, e você deve prezar por clientes qualificados.

Vamos falar mais sobre cada etapa do funil de vendas, e sobre qual tipo de conteúdo é mais indicado para cada tipo de cliente:

 

Funil de Vendas: todo de funil, hora de atrairTopo de Funil: hora de atrair

 

Essa é a etapa em que você fala para o maior número de pessoas.

Nesta etapa, conhecida como “consciência” o contato da empresa com o cliente deve focar em fornecer informações.

Aqui, o cliente está procurando respostas que sua empresa pode oferecer. Você deve criar um conteúdo de qualidade, que pode ajudar estas pessoas a conseguirem as repostas que elas buscam.

Manter um blog é uma das principais opções para que você possa publicar estes textos e artigos, e atrair as pessoas. Com estes conteúdos, você terá contato com os mais variados tipos de clientes, e eles tomarão consciência de que sua empresa existe.

Com os artigos publicados, você deve ter em mente que sua atividade principal é atrair novos clientes, ou seja, pessoas que podem ser qualificadas a se tornarem leads.

Portanto, oferecer um conteúdo de qualidade é fundamental. Se esta etapa for realizada com sucesso, você pode conduzir seus leitores para a próxima etapa do funil de vendas: o meio de funil.

Mas lembre-se sempre: nem todos os clientes irão se qualificar. A qualidade da produção do conteúdo é algo fundamental para garantir que os leitores possam se tornar leads de qualidade.

Sabendo que nem todos passarão desta etapa, você deve focar em atrair o maior número de pessoas, melhorando suas chances de transformar leitores em leads, e transportá-los para o meio de funil.

 

Funil de Vendas: meio de funil, hora de converterMeio de Funil: hora de converter

 

No meio de funil, o cliente já entende mais das próprias necessidades. Aqui, ele procura uma solução.

Desta forma, o conteúdo produzido para clientes que se encontram no meio do funil devem focar em oferecer uma solução ao cliente.

Como estes clientes já tem consciência de que possuem uma demanda, você deve ajudá-los na decisão de compra ou contratação.

Dê dicas de como escolher produtos, como eles funcionam e como eles podem satisfazer os principais desejos destes clientes.

Assim, você estará no caminho de qualificar estes clientes para a próxima etapa do funil.

Porém, assim como na primeira etapa do funil de vendas, você deve ter em mente que nem todos os clientes vão optar pela solução. Ao mesmo tempo que você pode encorajar alguns clientes a consumir um produto, você pode desencorajar outros. Isso não é um problema.

Lembre-se que, como uma técnica de qualificação de leads, o funil de vendas preza por clientes de qualidade. Portanto, você quer conduzir pessoas que realmente desejam fazer uma compra, e possam potencialmente se fidelizar a sua marca.

 

Funil de Vendas: fundo de funil, hora de fecharFundo de Funil: hora de fechar

 

Esta etapa final da qualificação de seus leads, e a transformação destes em clientes reais.

Aqui, os clientes já decidiram pela compra do produto ou pela contratação do serviço. Portanto, este é o momento de falar sobre a sua empresa.

No fundo de funil, você deve convencer os clientes de que sua empresa é a melhor escolha para atender suas demandas.

Como clientes qualificados, eles já sabem do que precisam. Mostre os principais motivos para que eles escolham sua empresa, dentre todas as outras que podem estar nesta disputa.

Lembre-se que, no fundo de funil, você está falando com leads qualificados. Sua tarefa é fazer com que eles se tornem seus clientes.

Essa é a melhor hora para desenvolver estratégias de marketing direto, e personalizar sua experiência. Além disso, neste momento, a área de vendas já deve ter estratégias preparadas.

Crie um laço com os clientes e demonstre que você pode suprir todas as suas principais demandas.

Impacto no Marketing e nas Vendas

A implementação do funil de vendas nas estratégias de marketing de sua empresas podem trazer inúmeras vantagens, principalmente nas áreas de gestão e qualidade.

Aumento da capacidade de projeção

O desenvolvimento do funil de vendas, e a classificação dos clientes dentro das categorias de topo, meio e fundo de funil, te darão dados estatísticos muito interessantes.

Ao saber o número de pessoas que são atraídas por cada conteúdo, e a taxa de conversão para as outras etapas do funil de vendas, você terá uma projeção mais clara de como suas vendas serão.

Além disso, você também consegue rever suas estratégias. Afinal, se você possui muitas pessoas no meio de funil, mas não atinge um resultado satisfatório no fundo de funil e nas vendas finais, você pode repensar suas estratégias para melhorar sua taxa de conversão.

Integração das equipes de marketing e vendas

O funil de vendas, mesmo que seja uma ferramenta proveniente do inbound marketing, deve ser executado tanto pela equipe de marketing quanto de vendas.

De um lado, a equipe de marketing deve elaborar as principais estratégias de atração, e facilitar a conversão dos clientes. De outro, a equipe de vendas deve entregar os resultados finais, potencializando a parte do trabalho que foi executado pela equipe de marketing.

Desta forma, o funil de vendas irá alinhar as principais informações entre as equipes, e melhorar a comunicação entre elas.

Pense no funil de vendas como uma forma de integração entre as equipes, que trabalharão em conjunto de forma harmônica.

Vendas satisfatórias

A grande maioria dos problemas pós-venda, quando não estão ligados a falta de qualidade de um produto, pode ser atribuída a falta de informação.

Clientes que tem expectativas diferentes do que está sendo oferecido podem acabar gerando resultados contrários ao que você busca.

Com o funil de vendas, e com o principal foco de oferecer informações e atrair clientes qualificados, você tem a oportunidade de diminuir esta possibilidade. Afinal, os clientes já tem contato com sua marca, e sabem o que esperar.

Além disso, o desgaste da equipe é menor. Com grande parte das informações já disponível ao público, você oferece conhecimento. Com esse conhecimento ao alcance do cliente, você sabe como agradá-lo.

Em resumo

Como uma estratégia de marketing, o funil de vendas é uma forma interessante de organizar e estruturar o contato com sua rede de clientes em potencial.

Através dele, você adquire uma nova forma de entender o estágio de cada cliente dentro da decisão de compra, além de ser capaz de quantificar sua taxa de conversão.

Ao aplicar o funil de vendas, você pode potencializar o número de pessoas que tem contato com sua marca, além de usá-lo como uma forma de aumentar a qualificação de cada lead.

Sendo assim, você tem em mãos uma forma eficaz de criar novas vendas, cada vez mais satisfatórias.

É um passo na direção certa.

Você tem dúvidas sobre o funil de vendas e como introduzi-lo ao seu negócio? Estamos aqui para te ajudar. Entre em contato com o Marketing Profissional.

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